Con la crisis y el estallido de la burbuja inmobiliaria el mercado de la vivienda ha cambiado mucho. No solo porque ahora los bancos sean "la mayor inmobiliaria", porque exista el banco malo o porque las hipotecas sean mas inaccesibles que nunca. Sino porque los hipotéticos compradores son distintos: más informados pero menos confiados.

Para vender hay que entender la mentalidad de los compradores actuales. Estas que siguen son las reflexiones de Brendon DeSimone, uno de los grandes expertos inmobiliarios de Estados Unidos. Muchas de sus ideas se corresponden con el momento que vive el mercado español.

Ya hay oportunidades

Muchos de los actuales compradores de vivienda ya estaban sondeando el mercado en busca de un piso antes de que estallara la burbuja, pero no llegaron a comprar. Ahora, con la burbuja aún desinflándose, los precios han caído tanto que para algunos vuelven a ser tentadores. Aunque se espera que los precios bajen aún más, hay ya compradores interesados porque los precios actuales les resultan asequibles. No en vano, las últimas cifras ofrecidas por la banca indican que algo se puede estar moviendo.

Un comprador muy informado

El comprador de este momento sabe lo que se hace. Conoce mejor que nunca la situación inmobiliaria, cómo son las hipotecas, qué es un swap, una cláusula suelo y cuáles son abusivas y cuáles no. Se informan más y mejor sobre los precios, y tienen más instrumentos a su alcance para ello. En definitiva, son compradores formados e informados.

Cuando se ha pasado por una crisis...

Los compradores de hoy en día saben lo que significa pasar por una crisis económica. Afortunadamente ya no se darán muchos más casos de compradores que se dejen deslumbrar por una vivienda de ensueño o unas condiciones hipotecarias atractivas sin leer la letra pequeña. Ahora quieren saber todo, hasta el último detalle, a la hora de comprar una vivienda. No olvidemos, es la decisión económica más importante que adopta en la vida una familia.

Las cosas claras

Con el grifo de la financiación casi cerrado –los bancos conceden pocas hipotecas y en condiciones menos ventajosas– y una oferta enorme para elegir, los compradores tienen su objetivo muy claro. Tanto si tienen el dinero en metálico necesario para comprar como si han sido de los pocos que han conseguido una hipoteca, están en una misión: lograr la casa que quieren.

Un mercado renacido

Aunque las desgravaciones fiscales por compra de vivienda casi han desaparecido muchos posibles compradores también vuelven a ver la compra de una vivienda como una inversión a medio o largo plazo. En cierto modo, los compradores han recuperado cierta confianza en el mercado inmobiliario.