La farmacia del futuro

Incluso en este ámbito tan particular, la tecnología ha hecho que algunos medicamentos se puedan comprar por internet, saltándonos este paso tan, hasta ahora, arraigado en nuestra sociedad. Las farmacias, conscientes de los nuevos tiempos, también se están adaptando a un nuevo público para ofrecer sus servicios sin perder de vista su labor social ni la competitividad económica.

De esta manera muchas de ellas se están decantando por seguir estando cerca de los usuarios bien dándose de alta en un directorio de farmacias (como puede ser el conocido Páginas Amarillas que tiene listados propios para cada actividad y localidad), pasándose a la venta online o bien optando por acciones de marketing que van desde la presentación del producto hasta incluir en su lineal una amplía gamas de productos para el bienestar.

La salud más allá de los medicamentos

Los farmacéuticos actuales están construyendo su modelo económico como si fueran cualquier otro tipo de negocio y con la vista puesta en potenciar y ampliar la relación con los clientes. Por eso, cada vez más farmacias se suman a la venta de productos "saludables" o relacionados con el mundo de la belleza, especialmente en estos 5 ejes:

1. Productos de parafarmacia y dietéticos.

Son productos para adelgazar o para controlar la línea.

2. Alimentación ecológica y deportiva.

Determinadas bebidas, barritas energéticas y otros alimentos específicos pueden adquirirse hoy en las farmacias.

3. Cosmética natural y farmacéutica.

Muchas grandes compañías de belleza tienen su vertiente farmacéutica para dar un halo de salud y exclusividad a sus productos, un campo donde ahora cabe también la cosmética natural.

4. Máquinas de control de la salud.

Pesas electrónicas, aparatos de medición cardiovascular…

5. Productos para embarazadas y pediatría.

Muchos productos de alimentación infantil se venden también en las farmacias, lo que supone un valor añadido para el producto.

Algunos farmacéuticos dieron con la clave para atraer a otro tipo de público echando un vistazo al mercado anglosajón: sustituyendo el mostrador por mesas de atención personalizada, eliminando la rebotica para mostrar los productos y ofreciendo distintos servicios de asesoría a sus clientes. La clave es el poco margen de beneficio que dejan los medicamentos, por lo que la idea es que el consumidor se haga con productos que sí dan más beneficio, situando expositores que hacen que ir a la farmacia sea como acercarse a un supermercado.

La preocupación por la salud a otro nivel

En este sentido, los grandes beneficiados han sido los productos de cosmética y los nutricionales. La preocupación por la estética de nuestro tiempo ha hecho que no solo nos interese tener un cuerpo sano, sino también lucirlo, lo que ha aumentado el interés por determinados productos: los productos de autocuidado. Los cosméticos han visto cómo crecía su demanda en los últimos años en todo tipo de superficies, también en las farmacias, donde solo en 2016 se vendieron un 5.5% más que el año anterior, según los datos de la Asociación nacional de perfumería y cosmética de España, Stanpa.

Otra línea de negocio es, como apuntábamos al principio, los servicios profesionales. Si ya 2 de cada 10 cosméticos se venden en farmacias es porque los consumidores valoran mucho el consejo del farmacéutico, ya que se trata del experto que le va a recomendar un producto de confianza y, sobre todo, eficaz. Así, ya es habitual ver muchos aparatos para tomar la tensión, medir la altura de los consumidores, valorar la elasticidad o salud de su piel, o poder realizar el seguimiento de una dieta con el consejo del farmacéutico.

La presentación del producto

A la hora de aumentar las ventas, las farmacias están adquiriendo habilidades de Marketing anteriormente reservadas para otro tipo de establecimientos, como son:

• Dejar bien a la vista los productos nuevos y los que generan mayores ingresos.
• Retirar de las estanterías los que no son atractivos para el consumidor.
• Colocar los productos de manera que inciten a la compra.
• Agrupar los productos por familias y subfamilias.
• Buscar la venta cruzada por asociación de productos.
• Personal con perfil orientado a la venta.

Este último punto es muy importante porque los consumidores valoran la experiencia y el consejo de una plantilla bien formada en todo tipo de productos y capaz de aportar información útil para el usuario.

Como la cosmética es una de las ramas que más vende en este sector, algunas farmacias se están especializando en el mundo de la belleza aplicando la regla de las 4 C: Conocimiento, calidad, confianza y cliente. Para ello el personal debe estar formado en los distintos productos de belleza y antienvejecimiento y establecer una relación de confianza con el cliente. La idea es seleccionar siempre los mejores productos y hacer un seguimiento con él de cómo le ha funcionado tal o cual tratamiento de belleza.

Todo entra por los ojos

Así como las farmacias antiguas tenían su valor en lo que escondían en la rebotica, en la actualidad se trata de todo lo contrario: mostrar lo que se tiene y de la manera más eficiente. El primer elemento que entra en contacto con el cliente es el escaparate, por lo que este debe estar cuidado, bien iluminado y apostar por los productos que pueden seducir a la clientela para entrar en la farmacia.

Una vez que el cliente entra en el establecimiento, debe poder moverse con libertad y encontrar lo que necesita de manera fácil, colocando en su campo de visión carteles, folletos y otros tipos de materiales publicitarios para captar su atención. Cuando se ha conseguido, el siguiente paso es posicionar los productos de manera ordenada, por marcas o por beneficios para que el consumidor localice lo que necesita fácilmente. Más clientes, más ventas.

Estas y otras medidas son solo un escalón más en la modernización del sector. Un paso difícil y costoso pero necesario para aquellas farmacias que no quieran quedarse atrás. El farmacéutico se enfrenta ahora a un mercado más complicado, con un público más formado y con acceso a la compra online. Saber dar ese plus al cliente será la clave para seguir avanzando hacia la farmacia del futuro.