Ayer ofrecieron una conferencia en la Cámara de Comercio de Zaragoza titulada ¿Por qué compran las personas? Innovando en estrategias de venta y servicio al cliente.
¿Qué nos lleva a comprar?
Compramos cuando queremos algo. Eso está claro. Pero basamos nuestras compras en emociones y las justificamos con la razón.
¿No nos mueve entonces el consumismo?
En absoluto. La actividad humana es emocional. Y las compras forman parte de esa actividad.
La publicidad, ¿debe dirigirse entonces a esa parte emocional?
En la corteza cerebral hay dos zonas, una que controla los sustantivos y otra las acciones, los verbos. Muchas publicidades se basan sólo en asociaciones y no hacen referencia a acciones. Los buenos anuncios deben referirse a acciones. Con sólo recordarlos debes ver la marca a la que hacen referencia, que es lo que lleva a comprar.
¿El cliente tiene siempre la razón?
No siempre. Pero el cliente es la razón del negocio y siempre hay que tratarlo como tal.
¿Cree que se hace buena publicidad hoy en día?
La mayoría es desastrosa, pero hay marcas que saben tocar la fibra emocional del cliente.
BIO
Juan Manuel García nació en 1956 en Guatemala. Es director de la empresa Peter Jordan Consultores.
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