En treinta años en el mundo de la venta de coches de segunda mano, Trinitario Catalán nunca había visto nada igual. "Enero, febrero y marzo (de 2020) venían de bajón, el mercado estaba un poco raro, y luego vino la sorpresa de marzo… Pasamos dos meses parados y en mayo arrancamos otra vez", rememora Catalán. "De mayo a diciembre el volumen de ventas fue espectacular, yo decía: '¿Pero qué pasa aquí?'. En siete meses habíamos casi igualado las ventas del año anterior, no me lo esperaba, fue bestial".

Aunque Catalán, que regenta una pequeña empresa familiar en Valencia, atribuye ese boom de ventas a "la labor que hicimos en los años anteriores", su caso no fue excepcional. La venta de coches de segunda mano está viviendo una época dorada desde el final del confinamiento, aunque los expertos advierten de que el sector tendrá que adaptarse para sobrevivir a las transformaciones que se avecinan.

El impulso post confinamiento estuvo, también a nivel general, a punto de salvar el año 2020 y se extendió durante 2021, cuando el sector de los coches de segunda mano logró sumar 1.989.662 operaciones, un 9% más que el año anterior. El motivo principal de este auge ha sido la debilidad de un sector de primera mano lastrado por la falta de chips y los problemas en las cadenas de distribución que han lastrado la producción y han alargado los plazos de entrega.

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"En la medida en que no puedo disponer del coche que quiero en el tiempo que quiero, me compro un coche de segunda mano", explica Eduardo Irastorza, profesor de la OBS Business School. "También esto va en la línea de una nueva tendencia de consumo en la que España no es una excepción y que es la economía del 'ahora', la del 'lo quiero ya', la gente ya no sabe esperar".

Choque con los objetivos medioambientales

Del total de las operaciones de compraventa de coches de ocasión realizadas el año pasado, el 34% correspondieron a vehículos de más de 15 años y otro 25% a coches de entre 10 y 15 años, todos ellos mucho más contaminantes que los de última generación. El resultado inmediato es que el parque automovilístico se está rejuveneciendo mucho menos de lo esperado y, por tanto, se complican los objetivos de reducción de emisiones de CO2 y otros gases de efecto invernadero.

"Es necesario renovar el parque automovilístico actual, pero si empezamos a poner al usuario en el centro, mucho de ese parque automovilístico no va a ser necesario renovarlo, sino cambiarlo por otros modos de movilidad, seguimos pensando en comprar el coche y eso va a cambiar, ya está cambiando, pero va a cambiar más, es una realidad", declara May López, Directora de Desarrollo en Empresas por la Movilidad Sostenible y también profesora de la OBS.

El Gobierno está buscando impulsar ese cambio de paradigma en cuanto a la movilidad, especialmente en las zonas urbanas, con medidas como la obligatoriedad de establecer zonas de bajas emisiones en todas las poblaciones de más de 50.000 habitantes -más de 150- antes de 2023 o la prohibición de la venta de vehículos de combustión a partir de 2035. "Si yo te aprecio te digo: 'Mira, no hagas esa inversión ahora y, si la haces, hazla bien'. Y lejos de decir eso, lo que estamos diciendo es que hay que renovar la flota, cuando es una de las acciones, pero no la única ni la prioritaria".

La falta de semiconductores también afecta al mercado de segunda mano y sube el precio de los coches de ocasión

Para el veterano vendedor Trinitario Catalán, que, todo hay que decirlo, vende fundamentalmente vehículos seminuevos -de 4 años de antigüedad a lo sumo- los vehículos eléctricos son el futuro, pero su precio es aún prohibitivo.

"La gente no se acaba de convencer, si te digo la verdad, mi opinión personal, pienso que nos han vendido un poco la burra", explica. "Combustible se gasta más, consume más, y es más caro y, a mi, me parece bien un eléctrico que no gaste y no contamine… Pero que no valga 40 o 50 mil pavos un coche".

Alquileres por suscripción, el modelo que se avecina

Más allá de las restricciones, los expertos advierten del riesgo del sector de la segunda mano de dormirse en los laureles en esta época de bonanza y no iniciar a tiempo la necesaria adaptación hacia los nuevos modelos que se avecinan.

"Si me preguntas si esta situación se va a perpetuar yo te diría que no", declara el profesor Irastorza. "Todo el sector está evolucionando a un nuevo modelo de adquisición de vehículos que es la suscripción. Esto significa que, por un precio equivalente a lo que es un leasing, estás disponiendo de toda una flota de vehículos para diferentes prestaciones en tiempo real".

Este modelo, en el que, según Irastorza están trabajando todas las grandes marcas, se basa en las suscripciones mensuales a marcas que te permiten acceder a distintos tipos de vehículos en función de la ocasión y es la propia marca la que se hace cargo del mantenimiento. Una especie de alquiler que permite una infinidad de opciones.

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"Esto cambia todo el paradigma del coche de segunda mano en el sentido de que tú lo que necesitas es fidelizar ante todo una persona para que siga a tu lado por tiempo indefinido y eso se basa en la gestión del Big Data y el CRM", explica Irastorza.. "La segunda mano, sí, va funcionar y va a seguir creciendo, pero, a largo a medio y largo plazo, es un es un sector que se va a reconvertir hacia la suscripción".

Trinitario se muestra un poco escéptico ante estos modelos con los que, al final, "vas a estar siempre hipotecado y el coche nunca es tuyo", pero se muestra abierto al cambio. "Es complicado, pero igual hay que cambiar y decir: 'Mira, te alquilo el coche para tres meses y luego te lo vendo, o, si no te gusta, pues lo dejas'. Hay que ir cambiando".

Con todo, este veterano que sobrevivió a la dura caída de su negocio tras la crisis de 2008 para vivir una inesperada expansión en la pandemia, ve el futuro con optimismo: "Yo espero que la cosa vaya bien y va a ser que sí, espero que lo de Ucrania acabe pronto y, en ese momento, tenemos que seguir funcionando, queremos trabajar, queremos vivir y hoy en día el utilitario se necesita sí o sí".