Farmacia Ibáñez
Imagen de la farmacia de José Ibáñez de Gavà (Barcelona). IBÁÑEZ FARMACIA

Dejar de dispensar para vender con asesoramiento. Pasar de curar la enfermedad para prevenir y cuidar la salud. Este cambio de enfoque es la base de la transformación de las farmacias en España, que continuaron en 2017 con su recuperación tras más de una década de caídas de los ingresos procedentes de las recetas provocadas por la desfinanciación de muchos fármacos y la obligación de prescribir genéricos (en lugar de marcas) por parte del Gobierno.

Las 22.000 farmacias que existen en España facturaron en 2017 unos 19.800 millones de euros, un 0,7% más que en 2016. De ahí, el 70% procede de la venta de medicamentos sujetos a prescripción médica y el 30% restante a la venta libre. Y del porcentaje de la venta regulada, el 40% (de unidades vendidas) corresponde al mercado de los genéricos, promulgados por ley desde el año 2000, según los datos del último balance de Iqvia (antes QuintilesIMS).

Los ingresos de las farmacias españolas procedentes de las recetas no han dejado de caer desde 2000 y fue entre 2008 y 2010 cuando registraron su pico más profundo, perdiendo un 15% de su facturación total. Con este escenario en el horizonte, el sector se ha visto obligado a transformarse poniendo el foco en el cuidado de la salud. De hecho, la venta de productos de autocuidado como la nutrición o la dermocosméstica no ha dejado de crecer desde 2010, cuando representaba un 20% de los ingresos y hoy en día ronda el 30% y presenta crecimientos superiores al del segmento de la prescripción.

"Llevamos unos 15 años a la baja de los medicamentos regulados", explica Luis de Palacio, presidente de la Federación Empresarial de Farmacéuticos Españoles (FEFE). "Los medicamentos en España son de los más baratos del mundo y con tendencia permanente a la baja", añade José Ibáñez, titular de una de las farmacias más punteras de España. "El Gobierno pasó de pagar marca a pagar producto para reducir costes", aclara Santiago Falcón, gerente de Concep, empresa especializada en transformar farmacias. En 2016, no obstante, se aprobó un nuevo real decreto según el cual se permite la dispensación indistinta de genérico o marca, siempre y cuando esta última cueste lo mismo o menos que el principio activo.

Si, además, tenemos en cuenta la "feroz competencia entre farmacias" (en España hay 47,3 boticas por cada 100.000 habitantes, el índice más alto de los países de la OCDE, donde la media se sitúa en 25,1) y "de otros establecimientos que se han sumado a la bata blanca e incluso han colocado cruces", continúa De Palacio, el sector se ha visto obligado a renovarse y salir del área de confort que les proporcionaba la concesión administrativa.

Hacia la farmacia hospitalaria

La inversión se destina por un lado a ampliar y renovar su superficie, "creando espacios que favorezcan la intimidad y comunicación con el paciente y que no generen la sensación de enfermedad", detalla Ibáñez; y por otro a ampliar el surtido de productos y servicios y a formar al equipo para afrontar una venta asesorada. "La farmacia es el único punto de venta a pie de calle donde encuentras a un licenciado superior por ley y ese es su valor diferencial para competir con grandes players" —señala Falcón— y "ofrecer una experiencia sanitaria completa" —agrega De Palacio—.

Lejos ha quedado ya la imagen del farmacéutico parapetado tras un mostrador y escudado tras un cristal blindado. "Antes se protegía el medicamento porque tenía mucho valor económico pero hoy en día ya no es así y además los envases protegen mucho mejor el producto y su manejo", explica De Palacio. 

Por otra parte, "por criterios económicos" la administración deriva la dispensación de medicamentos nuevos y más caros hacia la farmacia hospitalaria, en detrimento de la farmacia 'de calle', que ha dejado de dispensarlos. "El futuro y presente farmacológico se está dirigiendo hacia la farmacia hospitalaria. Esto no es así en la mayoría de los países occidentales y ocasiona enormes perjuicios a las farmacias y en general al paciente, que tiene que acudir al hospital, con la consecuente pérdida de tiempo y retorno de recuerdos no muy agradables", lamenta Ibáñez, que cuenta con 30 años de experiencia.

Ejemplo de innovación

Este farmacéutico catalán es el titular de una de las farmacias más innovadoras de España, concebida como "un espacio de salud". En su botica de Gavà, donde trabajan 23 personas, ha creado espacios centrados en tres áreas: comercial (parafarmacia), medicamentos y servicios. Entre estos últimos destaca lo que se ha bautizado como Sistema Personalizado de Dosificado (SPD), que consiste en adaptar los planes de medicación a las necesidades de los pacientes. "Preparamos bolsitas en las que agrupamos las diferentes pastillas que cada paciente toma en diferentes momentos del día", expone Ibáñez. El objetivo es que los clientes sigan unas pautas correctas de medicación y así sacar los máximos beneficios para la salud de los pacientes y pública.

"Nuestro eje de actuación se basa en la conciencia social. No es ético fomentar el consumo innecesario, aunque vaya en contra de la venta. Hay que frenar el abuso, por ejemplo, de los antibióticos, pues se crean resistencias que van en contra de la salud pública. También hay que animar a otros pacientes a ser constantes con las tomas y a cumplir con las pautas prescritas por el médico", añade el farmacéutico catalán.

La atención personalizada y el acompañamiento al cliente es la marca diferencial de este nuevo concepto de farmacia. "Nuestra filosofía es conjugar la tradición farmacéutica con servicios y atención de vanguardia. Pretendemos resolver los problemas de salud de los clientes y acompañarlos durante todo el proceso de mejora, por ejemplo, viendo con ellos cómo les está sentando la medicación", señala Ibáñez.

El cliente también cambia el foco

El cliente también ha cambiado, ahora está más y mejor informado, es más exigente, menos fiel y compara más. "En concreto, el público menor de 60 años es consciente de que un mayor autocuidado puede alargar la duración y calidad de su vida", indica Ibáñez, y la farmacia "es consciente de esto, por lo que busca orientarse a este tipo de clientes".

En este sentido, Falcón subraya que "normalmente una persona a lo largo de su vida pasa más tiempo sana que enferma, por lo que inculcamos a los farmacéuticos que trabajen productos de salud, dietética, nutrición, cuidado capilar, etc… que le sirvan para la vida del paciente mientras está sano. La farmacia ha de aprovechar la circulación de gente que tiene para tratar de prescribir conceptos más relacionados con la salud y no solamente con la enfermedad, que es a lo que estamos acostumbrados".

La cartera de servicios que puede ofrecer una farmacia está sujeta igualmente a la regulación autonómica. Esto obliga a muchas boticas a no cobrar por ciertos servicios que requieren un consejo profesionalizado, que podrían suponer una vía de obtención de ingresos. En palabras de Luis de Palacio, de la FEFE, fuerza a las farmacias a "un voluntarismo profesional" que deberíamos superar, denuncia.