Investigadores del grupo de Marketing de la Universidad de Murcia (UMU), han analizado las características demográficas, rasgos de personalidad y valores de 409 individuos, con la intención de ofrecer a las empresas que operan tanto en Internet como en el comercio tradicional un perfil del consumidor desconfiado, información clave para poder adecuar eficazmente sus estrategias comerciales.

Y es que el creciente escepticismo con que el consumidor evalúa las actividades de venta es un importante problema que reduce, e incluso, puede anular la efectividad de las estrategias dirigidas a fomentar su confianza, satisfacción e intenciones de lealtad hacia la empresa, según fuentes del departamento de Promoción de la Investigación (Prinum), dependiente del Vicerrectorado de Investigación consultadas por Europa Press.

El trabajo persigue determinar la existencia de grupos de consumidores en función de su nivel de desconfianza hacia la venta, ya sea en el canal tradicional, en Internet, o en ambos; y establecer qué características demográficas, rasgos de personalidad y valores identificarían a cada grupo de consumidores, como la aversión al riesgo, materialismo y religiosidad.

La investigación, que ha sido elaborada por María Isabel Pascual del Riquelme, Sergio Román-Nicolás, Rocío Rodríguez-Herrera y publicada en la revista 'Universia Business Review', se llevó a cabo con un estudio empírico en el ámbito de la venta minorista de productos tecnológicos, tanto en Internet como en el comercio tradicional.

La recogida de datos se realizó a través de un cuestionario estructurado sobre el que se entrevistó personalmente al individuo en su domicilio. Para ello, se contrataron los servicios de una empresa especializada en investigación de mercados que empleó entrevistadores debidamente formados, lo que permitió acceder a una muestra final de 409 consumidores a nivel nacional.

Como requisito para realizar la encuesta, el individuo debía ser mayor de edad y haber comprado, al menos, un producto informático o electrónico en los últimos seis meses en una tienda tradicional o en Internet, lo que facilitaba que estuviera en una mejor posición a la hora de juzgar sus actitudes hacia la compra.

Los resultados obtenidos del trabajo permiten ofrecer a las empresas que operan en uno u otro canal de ventas un diagnóstico sobre cuál es el perfil actual del consumidor desconfiado, no sólo atendiendo a su descripción sociodemográfica, sino ofreciendo también posibles razones para su desconfianza en base a sus valores y rasgos personales.

Esto, en última instancia, puede suponer según el estudio una valiosa información para que las empresas segmenten a estos consumidores 'desconfiados' y, por consiguiente, puedan dirigirse a ellos de una manera más eficiente, disminuyendo su desconfianza y favoreciendo, en última instancia, la compra.

Como se esperaba, la gran mayoría del grupo de consumidores más desconfiados "presentan un alto nivel de aversión al riesgo (el 74 por ciento) y de materialismo (un 62 por ciento), mientras que la proporción de los mismos con un alto nivel de religiosidad es minoritaria (36 por ciento)".

Este grupo también se caracteriza por ser en el que mayor peso tienen los individuos con un nivel mínimo de educación, ya que el 20 por ciento tenía estudios primarios; y de ingresos puesto que el 23 por ciento tienen un nivel bajo de los mismos en el hogar.

Los rasgos personales de los consumidores con un nivel de desconfianza más moderado muestran un perfil también coincidente con el esperado ya que la proporción de individuos con un alto nivel de aversión al riesgo se sitúa en torno al 50 por ciento, muy inferior al 74 por ciento que suponen en el anterior grupo donde la desconfianza es mayor.

Del mismo modo, el peso de los consumidores con un alto nivel de religiosidad también es mayor en estos dos grupos (en torno al 51 por ciento), tanto en relación al peso que éstos suponen en el Grupo 1 (36 por ciento), como al relativo en el total de la muestra (46 por ciento).

Resulta interesante comprobar que, mientras que entre los que desconfían de la venta tradicional hay un mayor peso de jubilados, amas de casa y parados (el 20%) con ingresos medios (53%), el grupo de consumidores que desconfían de la venta en Internet es el que tiene mayor proporción de estudiantes (24%) y, en relación al anterior grupo, también un mayor peso de los individuos con ingresos más bajos.

Consulta aquí más noticias de Murcia.