Son varios los indicadores que, semana tras semana, apuntan hacia un cambio de ciclo en el mercado inmobiliario español. La subida de los tipos de interés, el encarecimiento de los pisos y el estancamiento de los sueldos han hecho que hoy se tarde mucho más en vender una vivienda que hace tan sólo dos o tres años.

No hay más que darse una vuelta por cualquier ciudad para ver que los carteles de "Se vende" empiezan a abundar en las fachadas. Sin embargo, adoptando unos pequeños trucos podemos hacer que el nuestro no cuelgue más tiempo del necesario.

Lo primero es dar a conocer la venta de nuestra vivienda por todos los medios posibles. Siempre existe la opción de contratar a una agencia inmobiliaria y que sean ellos quienes hagan el trabajo ‘sucio’, pero si eres de los que prefieren hacer las cosas por ti mismo –o te quieres ahorrar sus honorarios–, tendrás que elaborar un buen anuncio.

No se trata de engañar a los posibles compradores (sería absurdo, ya que nadie compra una casa sin haberla visitado antes), pero sí de potenciar las cualidades de la casa y de intentar difuminar sus características menos favorables para conseguir el mayor número posible de visitas.

Además de la superficie y el número de habitaciones, aspectos como la existencia de techos altos, un gran salón o la terraza deben destacar en el texto. En el polo opuesto, siempre se pueden cambiar los términos y hablar de "una casa pequeña" por "acogedora", "interior" por "tranquila", "a reformar" por "con muchas posibilidades" o "en las afueras" por "bien comunicada".

La hora de la verdad

Sin embargo, por mucho que se adorne, la presentación de la vivienda durante la visita resultará determinante para el éxito de la operación. Por eso, tanto si todavía vivimos en ella como si ya nos hemos mudado, hay que cuidar detalles como que las instalaciones (grifos, interruptores, radiadores, etc.) funcionen correctamente y que su aspecto general sea agradable. En muchos casos, algo tan simple como pintar las paredes puede quitar varios años de encima a la casa.

El vendedor deberá estar preparado y tener las cosas claras ante el encuentro con el posible comprador. Hay una serie de preguntas que cualquiera haría y para las que se debe tener una respuesta rápida. También hay que estar seguro de hasta dónde se está dispuesto a rebajar el precio inicial del piso.

Tampoco está de más tener a disposición del interesado la escritura de compraventa y los datos del Registro de la Propiedad, donde está inscrita la propiedad de la casa y las cargas hipotecarias que puedan pesar sobre ella.

Tipos de comprador

El desinteresado: Nunca va a comprar la casa, ya sea porque no es lo que busca o porque ha ido a la visita por curiosidad. Se le reconoce por sus preguntas superficiales y su tranquilidad. Lo mejor es terminar cuanto antes.

El inseguro: Está interesado por el piso, pero no acaba de decidirse. El vendedor deberá desplegar sus estrategias comerciales y hacerle ver que la compra es una buena opción.

El quisquilloso: La casa le gusta, pero también aprecia sus inconvenientes y los saca a relucir. El propietario no puede negar la evidencia, pero debe mantenerse firme

en su política de enumerar las ventajas.

El negociador: Está decidido a comprar la vivienda, pero quiere conseguirla por un precio inferior al inicial. Para ello, puede hablar de los muchos gastos que la compra conlleva o afirmar abiertamente que la casa no vale tanto. El vendedor debe tener claro hasta dónde quiere rebajar.