"El presente documento es confidencial y se ha elaborado exclusivamente para uso interno del personal de Caja Madrid (...) Queda expresamente prohibida su difusión a cualesquiera personas ajenas a Caja Madrid. Además, esta información no debe estar en nuestras oficinas a la vista de los clientes". Así comienza un documento de venta interno de la entidad financiera incorporado por la acusación del 15MpaRato a la causa que se instruye en la Audiencia Nacional a raíz del escándalo de las preferentes de Bankia.

"Estos documentos [ver archivos adjuntos] demuestran que la política comercial concreta se programó y diseñó para lograr el consentimiento (cuando lo había, pues en algunos casos ni siquiera lo hubo) mediante el engaño, ocultando la realidad del producto, en incluso manifestando características falsas del mismo", señala el abogado Juan Moreno Yagüe, representante de los indignados en la causa que investiga el escándalo de las preferentes.

El 15MpaRato ha llevado ante el juez Fernando Andreu tres documentos confidenciales que consideran que demuestran la "fraudulenta" colocación y en los que se aportan argumentos a los equivos de venta de Caja Madrid para comercializar las participaciones preferentes de la emisión correspondiente a 2009. Una emisión "vital" para la propia entidad, toda vez que estos productos financieros no funcionaban como depósitos, sino como recursos propios de la caja (es decir, similares a las acciones). Es decir, que servirían a la entidad para recapitalizarse y que no estaban ni protegidos por el Fondo de Garantía de Depósitos ni tenían fecha de vencimiento, entre otras características.

Entre los públicos objetivos, la antigua dirección comercial de Caja Madrid apuntaba a pescar, entre otros, entre aquellos clientes "de gestión preferente" que tuvieran patrimonios superiores a los 30.000 euros. Además, proponía contactar comercialmente también a 74.000 autónomos y 49.000 pymes con más de 10.000 euros en cartera.

Las limitaciones impuestas por la CNMV no permitían anunciar esta operación de venta mediante publicidad, por lo que tal como resaltan los documentos "el peso de esta acción comercial recae en la actividad directa de oficinas y gestores", si bien entonces se valoraba la posibilidad de enviar correos electrónicos tanto a antiguos preferentistas como a todos los potenciales suscriptores.

El objetivo comercial de Caja Madrid era completar la campaña de venta en apenas 31 días. Para ello se fijaron objetivos diarios para las oficinas grandes (50.000 euros), las medianas (35.000 euros) y pequeñas (20.000 euros). El público objetivo al que iban dirigidas estas campañas, a la vista de los resultados de ventas de la anterior emisión de preferentes (de 2004) eran sobre todo personas de entre 60 y 89 años, con un patrimonio máximo de 30.000 euros.

Los comerciales debían decir a los clientes que las preferentes cotizarían en un mercado secundario regulado (el AIAF) ¿Cómo se vendía un producto tan complejo entre un público así? Uno de los ganchos era la "garantía 100% de Caja Madrid", ya que los comerciales debían vincular los rendimientos de las participaciones preferentes a los beneficios distribuibles de la entidad, "la única de las cuatro grandes españolas que ha incrementado su beneficio respecto al año 2008". También la caja incidía en que la emisión era consecuente con las que estaban llevando a cabo el resto de entidades del sector financiero español.

"¿Por qué invertir en participaciones preferentes?", se preguntaba el propio argumentario, que se responde a continuación: "Una gran oportunidad para todos aquellos clientes que deseen obtener durante un plazo amplio un rendimiento muy atractivo", del 7% en los primeros cinco años y del euribor a tres meses más un 4,75% a partir del quinto año. Pocas menciones a los riesgos; si acaso recordaban que esta inversión carece de vencimiento definido "porque se trata de recursos propios", si bien pasados cinco años Caja Madrid da la opción de amortizar total o parcialmente la emisión, con el 100% del valor nominal.

"Pero... ¿Qué pasa si necesito mi dinero?" Los comerciales de la caja madrileña debían recordar a los clientes que las preferentes cotizarían en un mercado secundario (el AIAF), y que habría suscrito un contrato de liquidez con una o varias entidades para poder dar salida a las mismas "en un plazo máximo de 7 días hábiles".

Informes de la CNMV han demostrado a posteriori que el citado mercado secundario no era en realidad sino un sistema de casaciones entre ofertas de compra y venta llevadas a cabo por la propia entidad. No existía un mercado como tal, y la propia Bankia, tal como informó este diario, reconoció en un escrito remitido a la Audiencia Nacional que esa casación interna de precios era la práctica habitual.

Dicho sistema de casación se paralizó en todas las entidades a partir de 2012, cuando la CNMV ordenó acabar con este sistema. Entonces, las preferentes mostraron su veradera naturaleza: un producto de deuda perpetua, que sin liquidez deja a sus inversores "atrapados"

En el caso de BFA-Bankia, la reformulación de las cuentas de 2011 provocó que la entidad se declarara en pérdidas, lo que por primera vez hizo que no se pagara la rentabilidad prometida por las preferentes (ya que están vinculadas a la obtención de beneficios). Poco después, la entrada del FROB en el accionariado de Bankia y la firma del Memorando de Entendimiento con las autoridades europeas, convirtió a los preferentistas en accionistas forzosos, y después de asumir pérdidas medias del 38%.