Juan Santana, CEO de Groupalia: "El negocio de los cupones ha venido para quedarse"

Los chollos contrarreloj en la Red han nacido con la crisis como escenario. Los compradores estamos dispuestos a gastar menos, cada gasto se mira con lupa y los negocios necesitan vender más. Por eso desde hace algunos años, webs de ofertas como Groupon, Groupalia o Letsbonus, que venden jugosos descuentos para cenas, escapadas, circuitos de spa, ortodoncias y hasta servicios jurídicos, están funcionando como un tiro en Internet.

Aun así, Juan Santana, CEO de la empresa española Groupalia, no cree que cuando la situación económica mejore vaya a desinflarse el negocio de los cupones. "No tengo ninguna duda de que el negocio está para quedarse, es independiente de la crisis", porque "aprovecha que el usuario cada vez compra más online", asegura Santana en una entrevista para 20minutos.es. Aunque sí reconoce que gracias a la crisis han conseguido "un crecimiento explosivo cuando más lo necesitas, cuando estás empezando".

Groupalia nació en 2010 con tres empleados y operando solo en España. El pasado 4 de mayo cumplió tres años y ya tiene alrededor de 300 personas en plantilla y 7 millones de usuarios, trabaja también en Italia y vende cupones para actividades en 130 ciudades.

Santana habla de Groupalia como una "herramienta de marketing" para negocios locales. Dan presencia y visibilidad en Internet a los comercios. Explica que a través de su servicio, cualquier negocio pequeño puede darse a conocer hasta a 800.000 personas en una ciudad como Madrid con un coste variable: "Pagas cero, salvo que el cliente vaya, y ese cliente ya ha comprado". "El restaurante tipo con el que trabajamos el 30% o el 40% de su aforo vacío", explica, "Nosotros les permitimos llenar y conseguir clientes nuevos".

La respuesta de las empresas que trabajan con ellos, asegura, es muy buena. "De todas las campañas que sacamos, el 91% son con negocios con los que ya habíamos trabajado", cuenta, y explica que eso les da "el lujo" de decidir con quién trabaja y con quién no. Si un restaurante o algún otro servicio trata peor al usuario por comprar con descuento, dejan de trabajar con él. "Cuando no dan un buen servicio, te enteras rápido. El usuario protesta y pide que le devuelvas el dinero", dice Santana.

¿Y qué desventajas puede tener para el negocio que ofrece la promoción? "A veces una campaña vende tanto que lo bloquea", afirma, "Si le vendes mil o dos mil cupones, a la semana siguiente va a tener mil o dos mil llamadas". Sobre las comisiones que se lleva Groupalia con cada cupón vendido, no dice nada. "No es público", dice, aunque sí explica que depende del tipo de servicio: "En restauración tienen un coste de mercancías del cual no puedes bajar. En belleza, ese coste es más marginal". Lo que sí promete es que buscan que el negocio "gane dinero siempre, que el cupón no sea solo una oferta de marketing".

Una de las cosas que viene a la cabeza al pensar en este ‘boom’ del ofertón online es si el usuario se está acostumbrando a comprar de oferta en Internet y ya rechaza comprar sin descuento. El CEO de Groupalia cree que sí, que "el comprador de Internet es mucho más exigente porque tiene la capacidad de comparar sin desplazarse a cuatro tiendas". Entonces, ¿seguirán interesados los negocios en los cupones tras la crisis? La respuesta de Santana sigue siendo afirmativa: "Nos hemos convertido en su canal de venta", sentencia.

Este lunes, Groupalia presentará su nueva receta, que intenta darle menos peso a la (insistente) captación de clientes a través del correo electrónico y tratará de llevarlos a su web, saltando de tener una oferta puntual de descuentos a una más continua. "Ahora dependemos de acertar cada día con lo que busca el usuario", cuenta Santana, "el cambio que estamos haciendo es pasar de tener setenta ofertas cada día a tener miles de forma más constante".

Al tener una oferta más grande, Santana cuenta que la van a organizar de otra forma, con numerosas categorías y subcategorías. "En vez de adivinar qué quiere hacer el usuario este fin de semana, ya sabemos que va a buscar un restaurante. Lo que quermos es conseguir que venga a nuestra página web, porque sabe que va a encontrar un restaurante del tipo que quiere y con mucho descuento".

Esas son algunas de las armas con las que Groupalia quiere plantar cara a la dura competencia de Groupon, Lets Bonus y decenas de vendedores de cupones pequeños que han brotado como hongos en los últimos años en la Red. "La competencia en Internet es muy dura, y en el cuponing mucho más", dice. Según Santana, en Internet funcionan los grandes jugadores y cree que en este sector hay espacio para tres. "En España y en Italia somos el número dos. Eso nos permite estar seguros de que vamos a estar entre los tres grandes", concluye.