El director general de Mediformplus, Luis de la Fuente, ha recomendado a los propietarios de farmacias españolas incorporar a la gestión diaria de su trabajo el análisis DAFO, (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) "lo que les permitirá establecer un diagnóstico claro de la situación económica de su empresa (la botica)", además de asumir "cambios proactivos" tanto de cara a la relación con el usuario, como en el modelo de negocio "adaptado a las circunstancias de cada establecimiento".

En el marco de las 'II Jornadas de Farmacia Activa', que ha organizado este jueves en Sevilla la compañía farmacéutica STADA, De la Fuente ha apostado por "identificar" los puntos débiles y fuertes de cada farmacia para adaptarse mejor, entre otros factores, "a los aires de desrregulación del sector que vienen de Europa" y hacer frente mejor "a las caídas progresivas de los márgenes de beneficios de los últimos años como consecuencia de la crisis y de los últimos reales decretos", entre los que ha citado el 16/2012.

Durante su ponencia 'Diagnóstico Express de la Oficina de Farmacia', que ha recogido Europa Press, este especialista en gestión y marketing farmacéutico se ha referido a la necesidad de seguir unos "sencillos consejos" para mejorar la cuenta de resultado de cada farmacia, entre los que ha citado "un cambio de mentalidad a la hora de negociar con los laboratorios", así como "ver a nuestros empleados no como un gasto de nómina sino como empleadores formados que pueden captar nuevos clientes (usuarios de farmacia)".

"Desde el 2000 asistimos a unos años difíciles de caída del margen de beneficio para la farmacia española, por lo que debemos plantearnos un cambio en nuestro modelo de negocio, en el sentido de dar un paso del modelo actual de farmacia al de empresa y organizar así nuestros equipos (platilla de trabajadores) hacia la venta, potenciando la venta libre", ha reseñado.

Así, y a modo de ejemplo, ha apostado por "cambiar" la forma en la que el titular de la farmacia se enfrenta a un representante o pasador de una compañía farmacéutica "cambiando el enfoque de 'que me descuentas a cambio' por el de 'cómo podemos vender mejor tus productos'".

Sobre esta cuestión, también ha recomendado como un buen inicio en este cambio de relación "el prepararnos con antelación la reunión con los visitadores —ha desaconsejado que se haga en el mismo día sin avisar y en el mostrador de clientes—", así como "reducir el número de proveedores a un máximo de 40 o 50 y pedirles evidentemente condiciones comerciales favorables más allá de comprar gran cantidad de un producto para manejar nuestro stock. Tenemos que alcanzar acuerdos 'win to win' con los proveedores", ha enfatizado.

En la misma línea, ha subrayado la importancia de conocer el perfil general de los usuarios de cada farmacia "para que la compra de nuestros productos con el proveedor se ajuste más a ese perfil, que será con el que más productos vendamos; que a lo que más le pueda interesar a nuestro proveedor".

Mejorar la venta de efp y de parafarmacia

En cuanto a la posibilidades de aumentar la venta de especialidades farmacéuticas publicitarias (EFP), —medicamentos que se dispensan sin necesidad de receta médica—, De la Fuente ha apostado por que los escaparates muestren "pocos productos, competitivos en precio y que se vayan cambiando con una periodicidad de dos semanas", y mejorar así el impacto visual del usuario. Por ello, ha desaconsejado escaparates "recargados de productos".

Respecto a la necesidad de aumentar la venta de productos de parafarmacia, ha apostado por que la farmacia use su fortaleza de agente sanitario y cercano al paciente "para aconsejar a nuestros usuario de estos otros productos, que hasta ahora se venden más en las grandes superficies, perfumerías y herbolarios su mayor fuente de venta".

"Por ejemplo, si sabemos que existen unos 'productos imán', esto es, que se compran mucho y tienen un bajo precio, como son la alimentación infantil, la higiene oral y la cosmética; ello hay que aprovecharlo", ha proesguido.

Papel proactivo del trabajador

En lo que al papel proactivo del trabajador de la farmacia se refiere, este experto ha aludido a una reciente encuesta del sector en la que "sólo el 21 por ciento de los usuarios a los que se le preguntó si habían comprado algún producto no previsto en su visita a la farmacia contesto afirmativamente".

"Tenemos que sondear lo que necesita nuestro usuario y preguntarle que le pasa, más allá de conocer la formulación y propiedades de un medicamento cuando se nos pregunta", ha proseguido De la Fuente, tras insistir en la importancia de "aprovechar" la dispensación de los medicamentos en la posible venta de otros productos de parafarmacia.

A estas 'II Jornadas de Farmacia Activa', que ha inaugurado la directora general de STADA, Montserrat Almirall, han participado alrededor de un millar de farmacéuticos, tras celebrarse este jueves en Sevilla y el pasado martes en Valencia.